Bienvenidos al Blog del Mercadeo

Estimados amigos,

muchas gracias por estar acá y ojalá se decidan a leer con alguna frecuencia éste blog.

La idea de publicar éste blog surge a partir de la necesidad de comunicar mis experiencias y percepciones en el campo del mercadeo y las ventas, tratando temas de actualidad y también temas clásicos, con una óptica muy práctica y basada en la experiencia profesional.

Las teorias del Marketing normalmente son importadas por parte de los paises latinoamericanos desde las grandes potencias mundiales, pero la "tropicalización" de los conceptos genera algunos vacios y diferencias en la interpretación y aplicación de los mismos, por lo que en éste blog quiero generar un ambiente de discusión constructiva que nos lleve a entender mejor las teorias y a partir de nuestra experiencia aportar a la aplicación en diferentes escenarios.

Es asi como son bienvenidos todos sus comentarios y aportes en éste contexto.

La publicación la haré inicialmente cada domingo de todas las semanas, mientras conformamos la comunidad y aumentaremos a una frecuencia diaria como debe ser un blog.

Es un placer contar con ustedes y espero que este espacio tenga un aporte positivo para todos.

Fraternal saludo,

LUIS CAMILO VALENCIA RICO

Plan de mercadeo; sí, pero aterrizado!

En el proceso de elaboración de planes de mercadeo los encargados del diseño de la estrategia y sobre todo de la puesta en práctica e implementación de cada una de las tácticas y actividades debemos ser personas completamente aterrizadas, realistasa y contextualizadas que entienden el día a día de los ejecutores, de aquellos que implementan, pero además viven en su totalidad los momentos de verdad con el cliente. 

El mercadeo soñado nos lleva a pensar que algunas acciones tomadas de la fantasía vista en casos de éxito en otras latitudes y recomendadas por grúa serán infalibles, pero vale la pena verlas en nuestro contexto social y de negocios, así como en el detalle de su implementación con el recurso disponible. 

A manera de recomendación y con la idea de que hay muchos elementos más a tener en cuenta a la hora de la implementación de una estrategia el profesional encargado del diseño de la misma debe atender a las tendencias en marketing, el conocimiento profundo del cliente que tiene cada organización, las redes sociales como el Gran Medio de ejecución actual, las restricciones presupuestales  y muchos más aspectos a contemplar. 

 Más allá de ésto visualicemos de manera práctica un proceso definido en el marco del modelamiento de negocios que es pensar tanto el producto como la estrategia desde los dolores y potencialidades del cliente, para que el Plan lleve a resolver estos dolores (analgésico) o elevar los potenciales (vitamina) con un muy alto nivel de satisfacción en los clientes. 

En resumen una estrategia debe contemplarse desde su concepción con un paso a paso simple

Y con un enfoque de lo que quiere atenderse o comunicarse 

Avanzar en este sentido facilita el seguimiento a la efectividad de la estrategia, así como flexibiliza la capacidad de reorientar pues el equipo de primera línea puede detectar mejoras en la implementación y aportar en su nueva definición para modificarla, mejorarla o simplemente validarla y continuar con su implementación. 

Si desde tu experiencia en el diseño e implementación de planes de mercadeo, encuentras elementos que no se tuvieron en cuenta en esta reflexión, o crees que hay una mejor forma de abordarlo, agradezco mucho todas las observaciones y comentarios que estarían alineados con el fin de este blog que es el de la construcción colectiva del conocimiento. 

Gracias nuevamente. 

@luiscamilov

Las Franquicias Modelo de Expansión de Negocios

Las franquicias como estrategia de expansión empresarial tienen total vigencia.

La dinámica de los mercados, las necesidades de los clientes, las dificultades de control de negocios a distancia y la facilidad de expansión a través de terceros, se convierten en una gran oportunidad para las empresas que ya tienen su marca y productos posicionados en el mercado y adicionalmente han estandarizado y documentado sus procesos a tal fin que se hacen replicables.

La Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia tiene como apoyo a sus afiliados unas Herramientas Empresariales publicadas en video, en una de ellas participé y acá la comparto.

@luiscamilov @camaramedellin

Conceptos de Franquicias - Cámara de Comercio de Medellín from luis camilo valencia on Vimeo.

Si quieres mayor información sobre las franquicias, visita esta pagina web: Valencia Hoyos Asociados - Centro de Franquicias

Propiedad intelectual

PROPIEDAD INTELECTUAL COLOMBIA - EL VALOR DE LAS MARCAS

Un programa muy interesante del BID, del FOMIN, de las Cámaras de Comercio de Medellín y otras de Colombia y la Superintendencia de Industria y Comercio.

Las empresas, y sobre todo las medianas y pequeñas, basadas en el desconocimiento del alcance y el impacto que puede tener, no le dan importancia a su marca, a sus procesos de innovación, a sus innovaciones industriales, operativas y de mercadeo.

La sorpresa no la llevamos todos, cuando vemos como otras organizaciones o personas se apropian de la innovación de un empresario, de su marca, de su idea de negocio o de su optimización de procesos; presentándose un importante beneficio pero no para el innovador, sino para quien se apropia del mismo.

La protección marcaria, intelectual e industrial son las herramientas legales que rigen a nivel nacional e internacional y se encargan de ésta proteger el trabajo y la dedicación que tiene el lograr una innovación. 

Estos procesos de protección, acompañados de capacitación, acompañamiento y asesoría institucional, incentivan la investigación, la innovación, la creatividad y por ende la calidad de nuestros productos. Como consecuencia la competitividad se desarrolla de una manera indirecta pero sobre el producto final y sus características.

Les dejo una aviso publicado por nuestra firma consultora que participa en ésta actividad de asesoría.  Y adicionalmente les copio el texto utilizado como convocatoria para los empresario y que ellos puedan acceder al beneficio.

El aviso: (Fuente: www.valenciahoyos.com)

La publicación: (fuente: www.propiedadintelectualcolombia.com)

SE BUSCAN EMPRESAS INTERESADAS EN RECIBIR SERVICIOS DE CONSULTORÍA ESPECIALIZADA

El proyecto Propiedad Intelectual Colombia está invitando a micro, medianas y pequeñas empresas con perfil innovador en cualquier campo de la organización, a vincularse y recibir servicios de consultoría especializada en gestión y aprovechamiento económico de la propiedad intelectual.

La convocatoria está dirigida a empresas pertenecientes a las cámaras de comercio de Medellín para Antioquia, Aburrá Sur, Barranquilla, Bogotá, Cali, Cartagena, Manizales y Oriente Antioqueño que cumplan con los siguientes requisitos:

Tener potencial de innovación en cualquier campo de la organización (productos, procesos, servicios, etc.).

Disponer de un factor diferenciador.

Preferiblemente de los sectores de vocación de cada una de las regiones de las Cámaras de comercio participantes.

Tener mínimo 3 años de constitución legal (se harán excepciones dependiendo del perfil innovador).

Cumplir con los requisitos de formalización.

Contar con los estados financieros de los últimos dos años.

Para la selección de las empresas se dará prioridad a aquellas que pertenezcan a los sectores de clase mundial definidos por el gobierno (industria de la comunicación gráfica, energía eléctrica, bienes y servicios conexos, autopartes, textiles y confecciones, diseño y moda, software y tecnologías de la información, servicios tercerizados a distancia, cosméticos y artículos de aseo y turismo de salud), y a los sectores económicos estratégicos de cada región, alineados con la política de competitividad de cada una de las cámaras de comercio socias del proyecto.

Temas principales que desarrollará la consultoría

Los temas principales que se desarrollarán durante la consultoría serán:

Fomento de la cultura de la innovación y su inclusión como uno de los pilares en la estrategia de negocios de la organización.

Implementación de instrumentos y políticas para la gestión y uso adecuado de la propiedad intelectual.

Diseño de estrategias comerciales para el aprovechamiento económico de los derechos de propiedad intelectual (posicionamiento y expansión comercial, estrategias de transferencia de conocimiento y/o tecnología de la pyme).

Cómo pueden vincularse las empresas interesadas

Los empresarios interesados en participar del proceso de selección para la intervención empresarial y recibir servicios de consultoría especializada en gestión y aprovechamiento económico de la propiedad intelectual, deben seguir los siguientes pasos:

1. Inscribir su empresa.

Diligenciar el formulario de inscripción en la sección “Inscríbase aquí” en el perfil “empresas” (Si ya se encuentra inscrito, puede omitir este paso). Acceda al formulario de inscripción.

2. Diligenciar el pre diagnóstico empresarial.

Diligenciar el formulario de pre diagnóstico que puede encontrar en la sección “intervención empresarial”, sección “pre diagnóstico”. Acceda al formulario de pre diagnóstico.

3. Entrevista personalizada - clasificación.

Dependiendo del resultado que arroje el pre diagnóstico diligenciado, se citará a las empresas a una entrevista personalizada con los responsables del proyecto de cada una de las cámaras de comercio aliadas, con el objetivo de obtener información complementaria que permita establecer el perfil, el nivel de intervención dependiendo de la estrategia de aprovechamiento económico que se requiera y la oferta de firmas consultoras para que el empresario elija la que más se acomode a su necesidad.

Conozca la información sobre el alcance y cómo participar.

Este proyecto es liderado por el Banco Interamericano de Desarrollo-BID, la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia y la Superintendencia de Industria y Comercio, en alianza con las Cámaras de Comercio de Aburrá Sur, Barranquilla, Bogotá, Cali, Cartagena, Manizales y el Oriente Antioqueño.

Diferenciarse, no es una labor compleja pero requiere análisis profundo

Cuando se habla en mercadeo sobre diferenciación, se hace énfasis en la búsqueda de la diferenciación de una Corporación o de una Marca Sombrilla, pero pocas veces se habla de Diferenciación de Producto como estrategia de mercadeo, me parece interesante tomar la esencia de la Diferenciación Corporativa y hacer una pequeña aplicación al Producto como variable de mercadeo. Espero sea interesante para los lectores, aporte de alguna manera a su desarrollo y porque no, genere algún debate que nos enriquezca a todos.

Siempre que hablamos de productos competidores o de nuestra competencia en el mercado en el que desarrollamos nuestro negocio, hacemos una introspección, y buscamos al interior del portafolio de productos y específicamente en los atributos de éstos cuales son las ventajas comparativas que se pueden resaltar y que se pueden convertir en el argumento de ventas y base de la campaña de comunicación.

Es así como podemos identificar tres fases en el proceso de diferenciación basada en ventajas competitivas, que son: identificar las características que se pueden convertir en argumentos diferenciadores, elegir cuál de éstos será el atributo que se utilizará como argumento y por último determinar la estrategia de comunicación de la misma para llegar a los clientes de una manera adecuada y con el mensaje correcto. Exploremos mejor cada una de éstas fases y abramos el debate al respecto con el fin de enriquecer el tema.

Durante el proceso de identificación de las ventajas competitivas se deben tener en cuenta la veracidad de la ventaja, es decir, verificar si realmente es una ventaja o es un atributo que tienen la gran mayoría de los competidores, este análisis debe ser altamente ácido y realista, pues se deben enumerar verdaderos diferenciales; pero además se debe tener en cuenta que éstas ventajas deben ser sostenibles en el tiempo, la empresa debe garantizar que si ofrece la ventaja debe garantizar su cumplimiento, allí hablamos de calidad, de servicio al cliente, soporte posventa, imagen, entre otras. Por último, considero que las ventajas deben ser difíciles de copiar por parte de los competidores y la estrategia debe estar en la búsqueda permanente de nuevas modificaciones o mejoras al producto que le permitan evolucionar a una velocidad mayor que sus competidores e ir siempre adelante.

En segundo lugar hablamos de elegir la ventaja competitiva que se usará para enfocar la comunicación en ese sentido y darle la difusión y el alcance al mensaje que queremos llevar a las diferentes audiencias. En este tema la empresa debe esforzarse por llevar a cabo un proceso altamente objetivo, que no sea dirigido por el enamoramiento que hay sobre el producto o la marca, que no se deje influenciar por la planeación estratégica que presenta un estadio ideal, sino que se elija una ventaja real, palpable, medible, comparable y que en el momento de verdad y de toma de decisión por parte del comprador tenga acceso a ella de una manera evidente y clara. Como denominó Rosser Reeves, y posteriormente lo retomo Jack Trouth las compañías deben tener una PUV (Propuesta única de valor), definido como el resaltar únicamente una ventaja competitiva y aferrarse a ella de manera exclusiva y en todas la comunicación dirigida al mercado objetivo. Es muy importante tener en cuenta que esta propuesta de valor debe ser única, es decir, que la competencia no puede ofrecerla inmediatamente.


Y como tercer nivel o paso en el proceso de diferenciación de un producto, se debe lleva a cabo la comunicación y cumplimiento de la promesa o propuesta de valor.


Elegir el medio o los medios de comunicación adecuados para contarle a las audiencias sobre nuestra propuesta de valor es una decisión estratégica de mercadeo y su objetivo principal es el de buscar a través de la comunicación de la propuesta de valor una persuasión del decisor de compra o consumidor.


Para influir en el proceso de decisión se debe tener en cuenta que el consumidor usa la intuición que le permite agrupar los beneficios y ver el conjunto y no las caracteristicas o detalles del producto.


El producto debe transmitir en su propuesta de valor un hecho o respaldo que le permita al consumidor analizar el producto de una manera lógica y organizada.


Entonces reforcemos el mensaje teniendo en cuenta que debe ser:


Simple: ésto se facilita cuando se hace énfasis en una sola característica o ventaja competitiva.

Lógico: ésta característica acerca el mensaje a la audiencia, pues éste es el idioma de la menta y del raciocinio.


Motivador: pues el consumidor debe encontar en él la respuesta a sus dudas e inseguridades, las que no lo dejan tomar la decisión a tiempo ni de una manera objetiva.


Sostenible: el consumidor debe identificar en el mensaje que al tener el producto no tendrá necesidad de cambiar o migrar a otro producto, es decir que la satisfacción se dará en el tiempo de una manera sostenible y estable. La inestabilidad o temporalidad del producto aleja al consumidor de la decisión de compra.


Enfocado: como lo decía anteriormente, se debe llegar a la audiencia de una manera efectiva y sin distractores, la propuesta de valor debe ser única y clara, el consumidor debe identificarla en el mensaje e interiorizarla par decidir la compra.


Espero que éste aporte sea productivo para ustedes y bienvenidos serán los comentarios o inquietudes para entrar en un debate al respecto que nos alimente mucho mas.


Reciban un fraternal saludo...

Luis Camilo Valencia R.
luiscamilov@yahoo.com

Segmentación una herramienta que se desarrolla

La segmentación de mercados es básicamente un ejercicio de exploración de mercado, que involucra al profesional de mercadeo en un proceso de observación del mercado sin influir en él.

La labor es la de observar el mercado y sus componentes para determinar las diferencias que allí se presentan. Este análisis debe tener en cuenta las características de los integrantes del segmento Geográficas, Demográficas, Psicográficas, Conductuales, Híbridos y Socioculturales, y de ésta manera determinar cuál debe ser la orientación al cliente de cada actividad de mercadeo.

En el enfoque tradicional de mercadeo vemos como la estrategia de segmentación se convierte en actividades de comunicación, comercializción, fuerza de ventas y demás herramientas cuya finalidad es la del posicionamiento del producto o la marca en la mente del consumidor, pero el enfoque dirigido hacia el cliente, obliga a las organizaciones a entender las expectativas del cliente como su prioridad y único objetivo, es así como se habla de organizaciones dirigidas al cliente y enfoques estratégicos y corporativos en ese sentido.

Pero la evolución de la segmentación y el posicionamiento ha deplazado el enfoque y los esfuerzos de las organización, es asi como empieza a hablarse de "Behavioural Targeting", la cuál es considerada la técnica de segmentación mas eficaz existente, pues su enfoque tiene que ver con la segmentación de mercados con base en los hábitos y costumbres de los consumidores Online. Un estudio y su análisis de "Behavioural Targeting"le ayuda al profesional en mercadeo a identificar los temas, palabras clave, páginas visitadas, y redes sociales en las que participa con perfiles, grupos o seguidores.

 Todo un universo de alternativas de mercadeo en las que no voy a profundizar en esta Entrada pero que nos están entregando a los profesionales en mercadeo todo un campo de trabajo diferente al que conocíamos.

Pero la gran diferencia está en la alternativa que tiene el cliente o consumidor en los nuevos medios y es la posibilidad de ver o no los mensajes publicitarios o promocionales, si antes deciamos frases como "El cliente siempre tiene la razón", "El cliente es el rey", etc., hoy en dia podriamos decir que el cliente tiene el poder de decidir que va a pasar con un producto, una marca o una campaña de comunicación, ya que las herramientas de comunicación de nuevos medios le ofrecen las alternativas de:

- Ver o no el mensaje

- Verlo en el momento en que el lo decida

- Compartirlo con otros consumidores similares o no

- Comentar el mensaje y trasmitir su percepción del mismo

- Enviar sus comentarios y los de otros consumidores o infinidad de receptores

Esta multiplicación del mensaje de una manera, llamemosla informal, es claramente un arma de doble filo, es asi como puede catapultar un mensaje, como puede llevarlo hasta el fondo, lugar de donde es dificil salir.

Como conclusión podemos entonces hablar de la segmentación como parte estrategica de la planeación del mercadeo y como elemento base para la orientación de la organización y sis actividades hacia e cliente donde estamos acostumbrados a llegar hasta la microsegmentación basada en un alto nivel de conocimiento del cliente y sus características. 

Pero también nos tenemos que referir y atender a la "Nueva segmentación", la relacionada con los nuevos medios, las redes sociales, el correo electrónico, la internet, como elementos que hacen parte integral de la vida de los consumidores, y asi mismo debemos entender que muchas veces esta segmentación es muy diferente a la tradiciona, pues el acceso a estos nuevos medios es totalmente abierto, universal y mucha veces anónimo, lo que nos aleja del profundo conocimiento del cliente y nos acera a la necesida de conocer mas estos medios.

Creo que el tema de nuevos medios y redes sociales merece una entrada adicional y muy completa, asi es que trabajaré en ella y pronto la publicaré...

Reciban mi fraternal saludo.

Luis Camilo Valencia Rico

El Patrocinio como herramienta de Mercadeo

PATROCINIO: en inglés "Sponsorship" es una de las estratégias de mercadeo mas efectivas para el cumplimiento de los objetivos de posicionamiento y cobertura de comunicación de marca.

El patrocinio toma dos enfoques principalmente, uno es el patrocinio comercial que se refiere a la participación de la marca o el producto en eventos, y el segundo se refiere al patrocinio institucional enfocado al apoyo institucional de una organización a otra de caridad o sin animo de lucro.

En esta entrada solo me referiré al Patrocinio Comercial. El Patrocinio se ha desarrollado de una manera muy avanzada en los eventos deportivos, es asi como vemos en paises como Colombia, que el fútbol, baloncesto, tenis, entre otros, han desarrollado en sus ligas profesionales opciones de patrocinio como los uniformes, publicidad en los campos de juego, las trasmisiones por TV y radio y hasta sus paginas web, pero en este sentido USA ha logrado un altisimo nivel, tanto que en el último Super Bowl se facturaron minutos de publicidad hasta de USD 5 millones que son vistos en vivo por cerca de 135 millones de personas en el mundo (Creo que se justifica la inversión), adjunto este video que consolida algunos patrocinadores del Super Bowl...

... Pero también se ha incursionado en el Patrocinio de eventos culturales, como conciertos, programas de TV, obras de teatro (Por estos dias lo vivimos con el Festival Iberoamericano de Teatro en Bogotá), lo que ha abierto completamente las posibilidades de "Patrocinar"

Pero porque Patrocinar? La ventajas del Sponsorship son varias, y quiero enumerar algunas:

- El anunciante puede elegir eventos o personajes a patrocinar afines con su Target o grupo objetivo al cuál quiere llegar con su estrategia de comunicación.

- El posicionamiento positivo de la marca o el producto se ven relacionados con el impacto que genera el evento en sus audiencias, en otras palabras, el éxito de un evento dá credibilidad a sus patrocinadores.

- Algunos eventos generan en los consumidores actitudes frente a la vida, lo que se vincula directamente con el producto o marca que hace su presencia allí (Ej: Cruzada mundial Avon contra el cáncer de seno)

Existen muchas otras ventajas relacionadas con el número de impactos de la marca durante el evento en consumidores potenciales, el poder destacar la marca frente a los competidores, etc., etc.

Pero también hay algunas desventajas como el asumir la repentina caida de un evento o de un personaje patrocinados (Ej: Tiger Woods, con sus anteriores inconvenientes personales aparentemente alcanzó a afectar a sus patrocinadores), también se requiere una gran claridad en el alcance del patrocinio para que la organización conozca exactamente el nivel de inversión, los compromisos adicionales que adquiere y las implicaciones de su patrocinio.

Como conclusión podemos ver que el Patrocinio es una gran oportunidad para desarrollar campañas muy creativas y fuera de lo común logrando altos niveles de impacto y posicionamiento de la marca y/o el producto que participe, a su vez facilita la medición de la efectividad de la estrategia pues el grupo objetivo está claramente identificado como consumidores del evento y se facilita el seguimiento y evaluación del resultado.

Espero que esta entrada haya abordado un tema intersante para ustedes y genere de alguna manera opiniones y complementos que enriquezcan nuestro aprendizaje.

 

Reciban un fraternal saludo....

CamiloV

Mercadeo Experiencial

Mercadeo Experiencial

El concepto "Experiential Marketing" se refiere a la manera de llegar al cliente o consumidor acudiendo a sus percepciones basadas en las experiencias vividas con una marca o un producto como elementos diferenciadores de la misma. 

El "Experiential Marketing" se ha ganado un espacio importante en la mezcla de mercadeo pues es un vehículo para lograr enganchar a los consumidores a través de experiencias sensoriales cuya efectividad ha sido demostrada frente a la tradicional comunicación de productos de "Características y beneficios", que presenta el producto y las ventajas que tiene su consumo a partir de sus características.

Bernd Schimitt, en su libro experiential marketing, presenta toda una metodología para lograr que los clientes encuentren en una marca los siguientes elementos:

• Sensaciones
• Sentimientos
• Pensamientos
• Actuaciones
• Relaciones

Pero dándole un enfoque estratégico y práctico el autor nos recomienda entender cada uno de éstos elementos como una unidad estratégica llamadas por él MEE (Módulo Experiencial Estratégico), de ésta manera:


SENSACIONES: las campañas de comunicación basadas en Sensaciones pretenden deslumbrar e impactar a su audiencia, para lo que acuden a la velocidad, al color, a la luz y aquellos elementos capaces de impresionar.


SENTIMIENTOS: Estas campañas buscan por el contrario encontrar en el cliente su realidad, va llegando lentamente a su audiencia y las emociones se puedene sentir gradualmente.


PENSAMIENTOS: Invitan a la reflexión, a través de las palabras o imágenes relacionadas con la percepción del producto.


ACTUACIONES: Normalmente pretenden estas comunicaciones mostrar estilos de vida o perfiles cotidianos de personajes.


RELACIONES: Que se esfuerzan por mostrar grupos de referencia o personas con las que el cliente normalmente se relaciona o pretende relacionarse.


Todos estos MEE deben ser cuidadosamente manejados en la comunicación por lo que se debe proveer cada uno de los mensajes a las audiencias de una manera adecuada pues mal manejados pueden rayar en la ridiculez o en un mensaje totalmente desvirtuado y opuesto.


Pero también se hace necesario que se haga un hibrido de dos o mas MEE, lo que obliga al análisis y a contemplar las limitaciones y alcance de cada uno para potencializar la otra dentro del hibrido, pero debe hacerse de una manera holística para lograr hibridos experienciales verdaderos.


Por ultimo recomienda que la organización este preparada para manejar el Mercadeo Experiencial ya que no se requiere el cambio de su organigrama, sino el cambio de su espíritu, lo que propone es que por un momento la empresa deje de pensar en cada elemento de su planeación estratégica y todas sus implicaciones corporativas y mejor se dedique a pensar ¿Que experiencias queremos que tengan nuestros clientes a partir de la comunicación de nuestras marcas, productos y todos los elementos promocionales y publicitarios?


Muchas camapañas publicitarias hechas en Colombia creo que han logrado híbridos experienciales y holísticos muy efectivos con el aprovechamiento de herramientas de mercadeo y comunicación no tradicionales e integrándolas al uso de nuevas tecnologías... Pero estos serán temas de otras entradas del Blog.


Espero sea de su agrado el estilo y manejo que pretendo darle al blog, pero se reciben abiertamente las sugerencias que serán tenidas en cuenta siempre para mejorar y llegar a ustedes con información práctica y útil.


Reciban un fraternal saludo...